2015年，河鋼承鋼產品出口迎來一個新的拐點。在大力推動營銷變革的背景下，河鋼承鋼搶抓國家“一帶一路”戰(zhàn)略機遇，通過內貿轉出口的方式，進一步拓寬出口渠道，有力地推動了釩鈦特色產品的出口增量。最新統(tǒng)計數(shù)字顯示，2015年，河鋼承鋼僅通過內貿轉出口的方式即實現(xiàn)出口14萬噸，不僅用優(yōu)質釩鈦特色產品為“一帶一路”沿線國家發(fā)展建設做出了貢獻，而且也趟出了一條 中國鋼鐵“走出去”的新路。

　　2015年元旦剛過，一位身著筆挺西裝，面帶微笑的營銷人員，敲開了位于廣州的中國鐵建集團的大門。他，就是河鋼承鋼大客戶經理劉偉。而讓他沒有想到的是，正是這次滿載誠意的走訪，成功開發(fā)又一個央企重點客戶，為河鋼承鋼產品走向“一帶一路”迎來了新的契機。

　　據(jù)劉偉介紹，國家“一帶一路”戰(zhàn)略構想提出后，他們迅速對市場作出研判。由于“一帶一路”主要國家鋼鐵生產成本較高，規(guī)模較小，而且基礎設施條件普遍落后，鐵路、公路、油氣管道等基礎設施建設，帶來大量的鋼鐵需求，“一帶一路”戰(zhàn)略的推進必然為化解國內鋼鐵產能過剩提供新的輸出路徑。為了能夠準確捕捉市場時機，在激烈的競爭中占據(jù)一席之地，劉偉和其他大客戶經理，密切關注國際經濟形勢動向。國家領導人出訪、“一帶一路”沿線國家建設動態(tài)成為營銷人員關注的熱點，時刻捕捉著商機。

　　然而，如何在保持原有外貿出口渠道的同時，借助“一帶一路”讓更多的河鋼承鋼特色產品“走出去”？通過進一步的市場調研，營銷人員了解到，“一帶一路”沿線國家眾多基礎設施重點項目均由中國央企承擔建設任務，如果能與這些央企建立穩(wěn)固的合作關系，勢必會打開產品出海新通道。基于這樣的考慮，河鋼承鋼加快大客戶經理制落地，加大重點大客戶的開發(fā)力度，也就促成了上文中提到的劉偉對中國鐵建集團的首次走訪。

　　走訪過程中，劉偉積極向中國鐵建集團介紹河鋼承鋼的特色產品、運營模式，同時全面了解掌握中國鐵建集團的產品需求，最終用真誠的營銷和耐心優(yōu)質的服務打動了客戶。結束走訪時，中鐵物資港澳公司項目經理說：“通過此次與河鋼承鋼營銷人員的溝通，增進了對“燕山牌”產品的了解，增強了對產品質量售后服務的信心，將立刻著手研究與河鋼承鋼合作的具體事宜。”

　　不久后，河鋼承鋼的產線上迎來了一批中國鐵建集團的考察人員。緊接著，一張張出口大單相繼簽訂，一艘艘滿載河鋼承鋼釩鈦特色產品的遠洋貨輪，從港口揚帆啟航……

　　據(jù)統(tǒng)計，2015年，河鋼承鋼實行大客戶經理制以來，先后與中國鐵建集團等多家央企建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，讓河鋼承鋼近10萬噸產品走出國門，成為“一帶一路”沿線國家建設的“新寵”。

　　按高于客戶的標準生產

　　在全球經濟下行壓力增大，市場競爭愈發(fā)激烈的新常態(tài)下，如果只是單純按照“客戶需求什么我們就生產什么”的標準生產，顯然不能在競爭中搶占先機。作為鋼鐵企業(yè)還應用更高的標準引領市場，推動產品質量和產品結構不斷向高端邁進。

　　2015年2月份，河鋼承鋼接到一張出口西亞CF275Cr高強抗震鋼筋的產品訂單。客戶要求，每捆鋼材打四道腰即可。但是在由營銷、技術、管理人員共同參加的排產會上卻有人發(fā)出了不一樣的聲音，“雖然國外客戶要求只打四道腰，但是下線的產品從出廠到運到客戶手中，至少需要吊裝、倒運10次以上，要確保運輸質量，就應該打八道腰。”與會人員深知，這遠高于客戶的標準，不僅會對軋制節(jié)奏帶來影響，而且還會造成生產成本的增加。

　　怎么辦？選擇考驗著管理者的魄力和智慧。“我們要用高質量讓客戶滿意，這張出口訂單必須按八道腰組織生產！”關鍵時刻，高度一致的決定付諸行動。當高標準打包的“燕山牌”螺紋鋼筋經歷長途運輸?shù)念嶔ぃR地運送至客戶手中的時候，國外客戶當即表示：“中國鋼筋的產品質量過硬，以后還要訂購中國產品。”一個月后，河鋼承鋼又接到了該客戶的追加訂單。

　　如果說包裝質量顯現(xiàn)的相對直觀的話，那么鋼筋成分的精準把控則有著不為人知的幕后故事。作為中國北方最大的釩鈦鋼鐵企業(yè)，河鋼承鋼含釩高強抗震鋼筋以其強度高、韌性好等特性在國外也有著眾多的“鐵粉兒”。2015年7月，中東客戶訂購3000噸美標含釩鋼筋。河鋼承鋼接到訂單后，對產品成分進行了細致分析，并向客戶詳細詢問了產品用途。在得知客戶對鋼筋強度和耐腐蝕性有特殊需求時，技術人員決定提高標準，按照高釩含量組織該訂單生產。據(jù)河鋼承鋼二棒產線工程師褚文龍介紹，為了能夠將釩含量控制在合理區(qū)間，技術人員反復對生產要點進行優(yōu)化調整，最終使產品性能大大優(yōu)于客戶標準。

　　2015年11月初，一場歷史罕見的大雪突襲華北地區(qū)，連續(xù)的降雪讓道路結冰，交通受阻，人們被迫減少外出。但在風雪中卻有一個小伙子只身驅車從承德趕往天津港。車子剛一駛入港口貨場，小伙子顧不上休息，拿起打牌機，頂著大雪，直奔貨場堆放的螺紋鋼筋開始貼名牌。這個小伙子就是河鋼承鋼商貿公司外貿業(yè)務中心經理田皓元。

　　原來，這批已經集港的螺紋產品是河鋼承鋼為莫桑比克客戶“量身訂制”的含釩產品。按照合同約定，河鋼承鋼已經在產品上制作產品標識。然而，河鋼承鋼營銷人員經過研究，決定再在每捆產品的頭部和尾部加打標有裝貨港口、出口目的港口、生產廠商、重量、件數(shù)等信息的英文名牌，以進一步方便客戶吊裝和使用。但是前期運輸?shù)漠a品已經集港，為了確保出口訂單的如期發(fā)貨，田皓元緊急完成了名牌制作，在與港口方面人員溝通后，立即動身趕赴天津港。在港口經過近四個小時的緊張工作，才將全部名牌加貼完畢。談及那次經歷，田皓元不無感觸地說：“我所做的工作代表著河鋼形象，市場越是不好，我們越要站在客戶角度為他們著想，用貼心的增值服務打動客戶、留住客戶。”

　　類似的經歷在外貿業(yè)務中心的工作中并不鮮見。11月底，外貿業(yè)務中心接到了非洲客戶訂購400噸SS400Cr卷板產品的加急訂單。客戶不僅對交貨時間的要求非常急，而且還要求對卷板進行開平。為了能夠高質量按時發(fā)貨，外貿中心的營銷人員一方面協(xié)調開平板單位加班加點對卷板進行開平，一方面及時組織運輸車輛裝運發(fā)貨。那段時間，大家輪流堅守在開平板現(xiàn)場。他們清晰記得，最后一車開平卷板完成發(fā)貨時，已是凌晨三點。

　　日以繼夜的工作得到了客戶的認可。當客戶得知訂單產品如期發(fā)貨之時，激動地說：“交貨時間這么短。此前，還對河鋼承鋼能否按期交貨提出質疑，現(xiàn)在看來擔心完全是多余的，河鋼承鋼用行動說明了一切！”